行业内部咨询机构两者不同的市场定位在某种程度上迎合了不同层次学生和家长的需求。但是留学行业目前所面临的普遍问题是：广告投入多，市场产出少，终端客户零售量锐减，过分依赖传统B2C销售模式的劣势日益显现。
本文通过对留学行业自身既定的内在条件分析，找出行业内部咨询机构现有的优势(Strength)和劣势(Weakness)，结合现阶段留学市场发展的机遇（Opportunity）和威胁(Threat)，对机构今后生存和发展的方向提出战略性的建议。
现阶段留学行业内部咨询机构可分为：以澳洲、英国项目起家的，以企业规模和客户数量取胜的老牌中介巨头；以及以美国项目领军，以服务质量和专业化而著称的行业新锐。前者依托丰富的院校资源和长久以来积累的客户资源，为学生和家长提供留学与签证相关的信息服务，在员工数量和企业规模上占有一定的优势；后者借助其专业的咨询和文书团队，为客户提供个性化和差异化的咨询服务，在人员素质和服务质量上有可取之处。
行业内部咨询机构两者不同的市场定位在某种程度上迎合了不同层次学生和家长的需求。但是留学行业目前所面临的普遍问题是：广告投入多，市场产出少，终端客户零售量锐减，过分依赖传统B2C销售模式的劣势日益显现。
终端客户的减少，究其原因并不是潜在出国人员数量的减少，恰恰相反，自2004年以来，自费出国留学人数保持着每年5%的高速增长。近年来，随着人民币汇率的持续走高，美国、加拿大等国签证政策的进一步放开，自费出国留学的绝对人数呈现出稳步上升的态势，市场的大环境是良好的，行业发展也存在着前所未有的机遇。但是绝对数量的增加并没有带来留学行业的繁荣，通过留学行业咨询机构办理出国的学生比例却有不同程度的下滑。
造成中介机构市场分额下降的原因，除了国外教育机构推广力度加大使得申请信息的透明度和可操作性更强，消费者更加理性之外，学生出国渠道的增加，大量非专业机构抢占留学市场是导致终端市场相对萎缩的主要原因。留学服务机构所面临的行业外“竞争对手”，主要包括：
1. 中外合作办学机构
国内大学与国外院校联合开设的“3+1”和“2+2”课程，学生在国内修完本科低年级课程之后，可以申请前往合作的国外院校继续自己的本科课程；以及国内高中与海外院校联合开设的AP课程，学生可以在高中学习阶段选修国外大学所认可的预备课程，高中毕业之后可以前往合作院校攻读学位课程。因为合作院校签订有互认学分的协议，申请流程也相对简单，学生完全有能力自行通过校内机构获得海外学校的入学通知书并在国际部老师的协助下办理签证。
2. 交流项目
随着国内外教育机构联系的日益紧密，国内许多大专院校甚至高中都与国外的院校结成了姐妹学校，两校之间的学生可以参加校际交流项目，以此达成出国进修的目的。对此类学生，学校可能作为组织者统一负责申请与签证事宜。
3. 高端学生DIY
大部分国外院校的申请材料和申请流程都被详细公布在学校的官方网站上，中国学生可以通过internet实现对学校信息的获取，而各大出国留学论坛和网站对于如何准备申请文书，如何与导师套磁都有实例详解，一部分英语能力较强就读于国内本科一流大学的学生会选择放弃中介机构DIY自己的留学过程。
4. 培训机构抢滩留学市场
超过半数有意出国留学的中国学生都会在申请之前参加相关的外语考试培训。多数学生在接受培训的过程中会对学生和签证的申请流程产生浓厚的兴趣。正是意识到了这些潜在的市场需求，越来越多的语言培训机构开始涉足留学市场。他们依托自身的外语优势或借助外援，向学员提供留学咨询服务，在其接受培训的过程中就抢先一步节流了留学中介机构的目标客户。
这些都在一定程度上造成了留学咨询机构的客户流失。2000-2001年，自费出国留学人员中，80%通过专业咨询机构办理出国留学。而这一比例到2009-2010年有了明显下降。一方面是稳步增长的自费出国人群，一方面是急剧萎缩的潜在客户数量，留学咨询行业面临如此背离的市场环境，在机遇与挑战并存的大背景下，不得不寻求新的突破和策略。
1. 老客户营销策略
中介机构可以利用现有庞大的老客户数据库，通过口口相传的方法进一步挖掘潜在客户，一般来说，经过老客户引见的潜在客户的成功转换率比较高。成功的老客户营销策略可以减少企业对传统宣传媒体的依赖，并有助于企业的品牌建设。
2. 留学培训一体化战略
潜在客户的锐减使得留学咨询机构更加关注市场细分和客户的个性需求，竭力为目标客户提供附加值更高的服务，留学培训一体化服务的理念也应运而生：留学咨询机构依托自己的专业团队为留学客户提供前期的外语培训和考试辅导服务以达成其出国留学的目的。留学培训一体化的目的是为了加强企业对市场前期宣传、潜在客户开发、当前客户需求挖掘和售后服务全过程的统一和控制，使企业能在日益激烈的市场竞争中掌握主动，从而增加留学和培训双重业务的利润。留学培训一体化是在严峻的市场条件下，留学咨询机构审时度势向留学培训一体化战略转变的必经之路。
3. B to B营销模式
自费出国渠道的增加导致留学咨询机构B to C客户量的减少，也促使企业转向B to B的营销模式。从直接面对学生和家长到走入学校和合作办学机构,从一对一的咨询指导到面对学生团召开宣讲会，合作渠道的开发变相拓宽了留学咨询机构的客户源。咨询机构可与国内院校（包括合作办学机构）结成同盟，将行业外的竞争对手转变为战略合作伙伴，形成双赢的局面，另辟蹊径抢占市场分额。
4. 线上媒介成为营销主战场
在市场日见疲软的情况下，咨询机构势必面临着如何控制宣传成本，提高咨询转换率的问题。统计显示，现阶段通过网络等线上推广手段获得的客户量已经明显超过了传统的线下媒体，因此越来越多的留学咨询机构都将有限的市场经费投入到网站的建设和宣传上，并借助论坛和线上交流平台来影响潜在客户的消费模式，希望以更加专业和个性化的服务吸引原本试图DIY的客户。
综上所述，留学咨询机构应当根据目前出国留学市场的外部变化，结合自身的专业优势，构建资源综合利用体系，以咨询服务的核心环节——留学咨询服务带动语言培训，推进一体化进程，以全方位的服务内容吸引更大的潜在客户群体。与此同时，深入学校和相关机构，建立战略合作关系，借助相关教育产业的力量谋求更大的市场发展空间。
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