据统计，在全世界，有3000多种德国产品具有说一不二的定价权，可以赚取高额利润，而且不买也得买，因为德国产品具有这样的特点：人无我有，人有我优。
德国企业的定价权似乎不太讲道理：我确定的价格，买家是绝对不能讨价还价的。
据统计，在全世界，有3000多种德国产品具有说一不二的定价权，可以赚取高额利润，而且不买也得买，因为德国产品具有这样的特点：人无我有，人有我优。
德国制造之所以称雄于世，除了那些名震八方的大型企业外，就是一大批“隐形冠军”的中小企业。什么是隐形冠军？第一个要素，产品的市场占有率居世界前三，或在本大洲排名第一；其次，年营业额在50亿美元以下；其三，名不见经传却主导产品定价权。
德国是世界上“隐形冠军”最多的国家，据2014年的统计就有1300多家。他们凭借自己的专业能力活跃在各自的缝隙市场之中，他们是这些市场中真正的王者。不过，虽然是“冠军”，可这些企业却都默默无闻。首先，他们生产的产品一般不是常见的消费品。其次，这些公司也有意保持低调。
经营专业化且地域多元化是他们的市场策略
这些“隐形冠军”会投入全部的资源，确保自己在缝隙市场中取得霸主地位，他们认为多元化战略只会分散公司的精力。由于专业化程度高，规模小，因此他们无法获得规模经济。为了克服这个困难，他们积极开拓海外市场，让产品销售到全球。全球化带来的规模效应足以让公司收回研发投入，并控制住成本。
一个大型汽车集团可能既生产整车，又生产发动机、轮胎等配件，以至包括车模、汽车信贷等远端衍生品。而一家中小企业可能只生产齿轮或者螺丝钉，却将其销售到全球各个行业的应用商，不管铁道钢轨还是化工机床，不论是汽车还是家具，可能都在使用这家公司的螺丝钉。德国的伍尔特公司，只生产螺丝、螺母等连接件，却在全球80个国家有294家销售网点，仅在中国就在20多个城市建立销售分公司。其产品的应用更是上至太空卫星，下至儿童玩具，几乎涵盖了所有行业领域，年销售额达到70多亿欧元。生产滤水器的布里塔公司，占据全球同类产品市场份额的85％，豪尼公司制造的卷烟机占全球市场份额的90％，专门运送葡萄酒的希拉布兰德公司占有全球市场份额的60％。
只关注客户关注的东西是他们的经营目标
“隐形冠军”在竞争中并非样样都求比对手强，他们集中资源，确保公司在顾客最关注的领域做得比对手强。他们认为，顾客最注重的是产品质量、公司贴近顾客的程度、服务、是否节约、员工素质、技术领先性和创新能力。“隐形冠军”认为自己在前3项上的表现极其出色，而在其他4项中，他们认为自己的表现仅在平均水平之上而已。
这些“隐形冠军”不但技术精良，而且对市场的应变能力都很强，因而长期在细分市场保持全球领导地位。细分行业的工艺和技术非常复杂，就拿缝制设备行业来说，绝大多数中国企业只能制造出4000转顶多4500转水平的设备；只有德国的高档机才能达到5000转水平。别看只有500转的差距，但整个零部件的要求和匹配度则是完全不一样的。
以德国刀具机床企业Vollmer集团为例，其技术集中于刀具机床中的磨床和电火花设备领域，前者的市场份额约为70%，后者的市场份额约为90%，木材切割圆锯领域的市场占有率达到98%，几乎世界上所有的相关刀具生产企业都会采购Vollmer公司的产品，而与之对应的公司营业额约为1亿欧元。
将注重技术与贴近客户相结合是他们的服务原则
“隐形冠军”既不完全奉行“客户至上”原则，也不一味追求技术。他们将市场和技术视为两个同等重要的驱动力。“隐形冠军”认为，倘若技术主宰一切，工程师们就会疏远客户，客户将蒙受损失。但若让一门心思扑在客户身上的营销人员独揽大权，又会不利于技术的发展。理想的状态是，让懂技术的人与客户进行密切、频繁的接触和交流。
大部分德国“隐形冠军”是家族式企业，历史悠久。来自德国柏林经济学院和英国雷丁
大学的两位研究者从1994年开始对有“隐形冠军”之称的德国企业进行了为期10年的分析调查。结果显示，虽然10年间德国经济增长放缓，甚至被嘲讽为“欧洲病人”，但“隐形冠军”年均销售额增幅达到8.4%，远高于所有德国企业的年均增幅。82%的德国“隐形冠军”捍卫甚至是扩大了在各自细分市场上的领先优势。更令人惊奇的是，到2006年，符合3条标准的德国“隐形冠军”超过了1130家。德国的中德商桥有限公司总经理赵省书说，德国人非常珍视这些分布在各地的企业，将它们称作“散落在德国各地的珍珠”。
从1999年开始，德国黑森州州政府每年举办一届“隐形冠军”评比，评选出在自身领域内保持世界领先地位，但同时又不为公众所知的企业。在2003年被评为德国黑森州“隐形冠军”企业的Konig&Bauer公司，是一家生产印刷纸钞和邮票的专业印刷机的公司。这家坐落在达姆斯塔特附近的小公司在技术上和当地大学紧密合作，使得该公司专业印刷机的制造技术具有世界领先水平，他们生产的专业印刷机目前在全世界拥有90%的市场份额，是当之无愧的冠军级企业。Konig&Bauer印钞机和印邮票机因为其高质量和高技术含量，被销售到世界各国。法国的两台Konig&Bauer印刷机承担了法国相当大部分的欧元纸钞印刷任务，意大利国家印刷厂使用Konig&Bauer的机器印刷邮票，而非洲的阿尔及利亚也向它订制目前最为先进的印刷机。但这家公司在黑森州获奖之前，在德国企业界却一直默默无闻。
依靠自身技术能力闯市场是他们的实力体现
“隐形冠军”认为，完全可以凭自己的力量进军新市场，解决生产及研发问题，而且相信这样做能够强化自身的产品知识，并维护公司的市场霸主地位。他们的一个显著特点是喜欢“制造”，而不喜欢“购买”。
比如，在2003年黑森州的“隐形冠军”大赛中获奖的另一家公司Konvekta有限公司就是如此。这家公司专门为公共汽车生产配套空调设备，产品也十分单一。多年来公司始终是一个典型的家族企业，目前公司的经理是家族第二代传人。这家公司在过去的40年中，尽管市场周边环境经历了巨大变化，但公司始终能够依靠自身的力量开发出新的产品，并因为创新能力而获得州政府的奖励。这家公司尽管在公共汽车专业空调领域是世界无可争辩的“冠军”，但外界对之却所知甚少。
企业与员工相互依赖是他们的独特文化
“隐形冠军”的所有者兼管理者通常与员工生长在同一小镇里，因此他们间的关系要比大公司中的劳资关系亲密得多。在这些公司中，罢工和劳资纠纷极其罕见，管理层在处理内部问题上所耗费的精力自然比大公司要少得多。
德国“隐形冠军”之所以低调还有主观原因。德国汉宏国际物流公司总裁克劳泽·黑尔曼说，很多德国中小企业主动远离媒体，担心人们将焦点过多地集中在他们所拥有的财富上面。保持低调更利于其专注于企业的传承和发展。
该公司经理陈思介绍，对于德国的家族式企业来说，家族成员的存在使整个公司的管理层对于公司的经营目标有长期的考量，不会因短期业绩压力放弃长期目标。相对于大企业来说，家族式企业的管理结构十分灵活，有利于快速决策、抓住机遇。另外，德国企业普遍具有执著精神。一旦进入一个行业，他们就会一门心思地专注于此，绝不会因为其他行业“钱景”更好而改弦更张或多种经营。
“隐形冠军”企业的员工们一个人往往能干好几个人的活，这样他们的员工数量才比较少，这就是生产率。如果你的员工非常多，会降低生产率。另外这些企业都有高绩效的文化、高业务的素养，同时人才流失率也很低。
德国著名管理思想家、《隐形冠军》作者赫尔曼·西蒙认为：“一个国家若想取得出口成功，确实需要大公司，但是如果想做到表现超群，必须依靠那些拥有强大国际竞争力的中小企业，后者就是‘隐形冠军’。”
过去25年，赫尔曼·西蒙收集了全世界3000家“隐形冠军”的数据。他介绍，按照国别来看，德国是拥有“隐形冠军”数量最多的国家，拥有1307个；美国排在第二，拥有366个；接下来分别是日本、意大利和法国；中国排在第六位，拥有69个“隐形冠军”。
不仅绝对数字上，德国的“隐形冠军”是世界上最多的，而且每百万居民拥有的“隐形冠军”数量，德国又是遥遥领先的，达到16个，而其他一些大国，从人均角度来看，“隐形冠军”的数量是比较低的，中国的数字尤其小，每百万居民中仅拥有0.1个。所以，中国制造要形成优势，就一定要下大力量培育自己的“隐形冠军”！
（作者李津军系天津机电工艺学院党委宣传部部长）
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